周榮佳 大衛如何戰勝巨人

周榮佳

從自我救贖到成就理想
大衛如何戰勝巨人

21年前，一個修畢電子工程學位的小子，選擇了與本科截然不同的路，滿懷期待踏入了保險行業。今天，他穿起筆挺西裝，揉揉衣領，昂首推開辦公室的大門，迎向他的康莊大道，眼神裏閃爍着無比的自信。

很多人稱他保險業男神，因他擁有俊朗的外表，又屢創業界傳奇，編寫的《打造100% MDRT團隊 絕密關鍵》也榮登了書局暢銷榜，關於他的成就與魄力，早有聽聞。初次見面，他仔細介紹了辦公室的設計理念、入行以來的得失起伏，不過沒想到的是，像他那樣日理萬機的人，竟對最微小的細節都為之反覆思量。問他是哪個星座，他笑言：「很多人都以為我是處女座，但其實我是天秤座。」

周榮佳（Wave）是友邦香港區域總監，帶領其UTOPIA團隊，繼在2016年成為AIA超級傑出區域冠軍外，同年更前無古人地破紀錄超越100% MDRT（業界公認最崇高的國際榮譽─百萬圓桌會會員）資格，38.7% COT（Court of the Table）百萬圓桌會超級會員及TOT（Top of the table）百萬圓桌會頂尖會員（COT及TOT是MDRT 3倍及6倍成績）。今天，UTOPIA逾280人。耀眼的成績當然吸引了不少目光和掌聲，不過，在2011年底，Wave的團隊只有40人，業績只有約現今的二十分一，小型隊伍如何變成「銀河艦隊」？Wave又是如何帶領小團隊壯大突圍、以弱勝強？

▲ UTOPIA團隊於2016年成為AIA超級傑出區域冠軍。

萬圓桌會頂尖會員（COT及TOT是MDRT3倍及6倍成績）。今天，UTOPIA逾280人。耀眼的成績當然吸引了不少目光和掌聲，不過，在2011年底，Wave的團隊只有40人，業績只有約現今的二十分一，小型隊伍如何變成「銀河艦隊」？Wave又是如何帶領小團隊壯大突圍、以弱勝強？

在《聖經》中，就有這麼一個故事﹕一個17、18歲的牧羊少年，又瘦又小，既沒受過軍事訓練，又沒長槍利劍，在勢孤力弱的情況下，竟打敗了身高9呎9吋、戰無不勝的巨人戰士。

以小勝大 大有道理

「我特別喜愛大衛與歌利亞戰鬥的故事。」表面看，大衛明顯處於劣勢，似乎不可能戰勝身經百戰、令人聞風喪膽的歌利亞。

但，大衛真是弱者嗎？

雖只有一個單薄的甩石機弦，大衛可是久經訓練的投石手，他能以投石技術，精準地打中巨人眉間最脆弱的部位。「小團隊要突圍而出，就要找出自己的獨特性及優勢（USP, Unique Selling Proposition），將USP發揮到極致，集中發展核心競爭力，成為該領域中的第一，更要由『第一』變成『唯一』。」

Wave當年為團隊做了SWOT分析，找出當中的Strengths（強）、Weaknesses（弱）、Opportunities（機）、Threats（危），找出目標市場，將所有資源集中發展。「我們聚焦目標客戶市場，聚焦專業、精英、年輕一代，所以走IANG（非本地畢業生留港/回港就業安排）路綫。」Wave又指，「提升核心競爭力很重要，因此在招募同事時，亦特別嚴謹。」

UTOPIA現時成員平均年齡僅30歲，年輕又充滿活力；他們當中95%具有大學學歷，當中68%是碩士和博士，還具備各類專業認證資格。而Wave自己，也擁14個相關的專業資格。因此，UTOPIA是一隊相當具特色，潛力十足的團隊。

培養非本地高學歷尖兵

企業家的魅力在於能發現機會，想像到一般人所無法想像的，甚至以小團隊的力量達到大團隊都達不到的目標，而企業家精神，往往是一種行動。Wave擁有與眾不同的能力和勇往直前的無畏精神，挑中了可擊敗巨人的石頭。大衛信靠神，Wave除信靠神外，也有自己堅信的理念：「保險理財行業有龐大前景，而且年青化、專業化、企業化、科技化是趨勢。」

「UTOPIA是理想國，是實踐夢想的地方。」

作為團隊領袖，Wave強調，願景和共同理念是最重要的，「以前覺得這些只是裝飾，但當團隊不斷壯大，相隔愈來愈多層、愈來愈多代，只要每層、每代偏差少少，最後就變成另一回事，所以要經常強調我們的願景──To Be Utopia。」

▲ Wave帶領其UTOPIA團隊在業界屢創傳奇。

戰勝鏡中的巨人

保險行業挑戰處處，競爭對手眾多、監管機制愈趨嚴格、人工智能快速崛起……巨人看似無處不在。而在林林總總的挑戰中，Wave卻說，最大的巨人，反而是自己。

在通往目標的道路多不勝數，但要成功走到目標真的不容易。這背後，還是需要強大的信念去支撐。「保險是生意，更是一門專業，專業精神和操守始終是最重要的。」

「還有一個巨大敵人，那就是『Good』。」人要努力不難，要一直努力更不容易，要在安逸之時仍然努力，則是難上加難。誰不貪安圖逸，誰努力打拼不是為了享受安逸的果實？可偏偏弔詭的是，憂勞可以興國，逸豫可以亡身，「要做到『From Good to Great』，最大的敵人是『Good』，因為『Good Enough』，就沒有動力再去創新進步。」

這一行，的確有很多人都看到了成功的大門，甚至已站到了大門前，卻未能打開進入理想國的鑰匙，Wave卻一次又一次戰勝自己，開啟一道接一道邁向新里程的大門。

成功背後 有血有淚

每個企業家都在不斷攀登，然而不會有沒有碎石的山路。Wave剛剛入行時，由於缺乏經驗，沒有長遠部署，故開拓完緣故市場後，便遇上真正的考驗，那段時間生意低迷；面對外公去世，心情跌入谷底，還要處理結婚、買樓等一連串問題，「很多事都在那一年發生，再也不會比那年更忙和更難了。和最逆境相比，任何時間也是順景。」

▲ Wave從一個初出茅廬的畢業生，蛻變成為出色的團隊領袖，轉眼已經走了21年。

他曾經有個目標，要贏得被譽為銷售界奧斯卡的獎項──香港管理專業協會頒發的「傑出年青推銷員大獎」，而參賽資格是先要在公司內部業績勝出，「1998年由於我不清楚公司內部計分方法，結果只得第二，無緣代表公司出賽。1999年喊住做，年中時也只是排第九，曾一度懷疑自己能力。」而那些未被提及的打擊，還有不少……

為了欣賞聳然而起的山脈、萬丈光芒的天際、美不勝收的大地，自然也要承擔攀登過程的陡峭與危險。Wave現在回想過去被碎石絆倒的經歷，已經可以溫柔揮手，告別過去那個曾經缺乏自信、一沉不起的自己，「外公離世前，捉住我的手，叫我照顧屋企，我知道，我是時候振作了。」；1999年中他再度發力，終在2000年代表公司參賽，如願得到「傑出年青推銷員大獎」，「人生是由跌倒和起身組成，只要起身比跌倒的次數多一次便成了。」生活就是要越過一座座高低起伏的山巒，或許沒有誰可以把日子過得行雲流水，但那些更旖旎的風光，都因Wave的勤奮拼搏、頑強鬥志、以及對進步和完美那近乎偏執的追求，而變得更為動人。

回頭看 困難其實是祝福

「那麼多年的保險生涯，曾經失敗過、錯過，當時覺得是一種詛咒，現在覺得其實是一種祝福。」凝視過往那些奮鬥過、掙扎過的深刻腳印，其實都成為了今天Wave繼續走下去的智慧。

人無兩度再少年，Wave從一個初出茅廬的畢業生，蛻變成為出色的團隊領袖，已經走了21年。時間，一旦定晴回望，彷彿彈指之間。但難得的是，他依然保有少年時期的活力和魄力，有着堅定的目標。如今身處親自設計的辦公室，與親手建立的團隊共同建立屬於他們理想國，Wave今天的成就，正好呼應着他多年的奮鬥。而這條路即使還是那麼不易走，相信未來他亦能將絆倒自己的石頭，化成擊倒巨人的武器。